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联通员工手机下乡首重渠道建设

发布时间:2020-02-11 07:09:15 阅读: 来源:化学试剂厂家

农村人口约占全国人口总数的66%,但手机普及率不到5%,其市场潜力比城市更为巨大。农村地区移动通信网络的完善及手机资费的快速下调,使农村居民手机需求量迅速上升。农村地区已成为最具潜力和发展空间的手机市场之一。

同时,农村市场也是一个异常复杂的广域市场,各种因素错综复杂,不仅存在地域差异化和经济差异化因素,农村用户人群也逐步呈现出多样化特征,因此,面对农村市场一定不能掉以轻心,而要以谨慎的态度进入农村市场。

从目前来看,手机下乡在农村市场遭到一定程度上的冷遇,与销售火爆的水货手机和山寨机、贴牌机相比,正规的下乡手机销量有巨大差距。

由于农村用户不重视品牌影响,对价格非常敏感,因此目前中标的下乡手机在功能和价格上存在不利因素。手机下乡要抢到用户,还需要在业务宣传、手机资费、信息服务、售后服务上下功夫。这些优势的实施都需要强有力的农村渠道网支持。

借鉴厂商教训

手机下乡并非一个新事物,在运营商借家电下乡机遇推行手机下乡之前,就多许多手机厂商看中了农村市场,不同程度上推行了手机下乡政策。在今天看来,这些厂家推进的手机下乡有许多经验教训值得运营商借鉴。

在前几年,一些国内手机企业均通过各自的渠道和当地代理的方式,加大了对农村市场的投入和拓展力度。这些企业进军农村市场的目的,多是为了规避在一二级城市市场上与外资品牌形成直接竞争,转而寻求在农村市场取得销售规模的支撑。

在此前提下,一些终端企业的竞争手段和行为多是以短期刺激销售为目标,不重视渠道长期建设,以价格开路,以消化库存老产品为主,并未建立起一定的中长期市场规划和应对手段。许多企业进军农村市场的手段就是价格战和促销战。

此前许多企业的农村渠道建设,多是以高额利润吸引代理商或经销商,借助他们在农村区域市场的网络优势,通过买赠促销、优惠价格等手段,形成了一定的销售。

这种渠道销售的短期性和利益化非常明显,造成企业的市场销售也多是阶段性和区域性。没有形成在品牌、产品等方面的吸引力,发展前景很难形成持久化。从这方面来说,运营商要打开农村市场,发挥业务和品牌优势,就必须拥有自主掌控的渠道体系。

布局多渠道贴近村级市场

要深度地开发农村市场,必须要将渠道向村级市场推进。农村销售特点在于,越贴近用户,用户越方便;越贴近用户,越有机会向用户进行营销、宣传和服务,越能展示运营商的品牌。

就目前来看,运营商的自有渠道主要建立在县一级,乡一级也有部分覆盖,村级销售点就不多见。但通过各种合作,运营商也可以在乡、镇、村也逐步实现一定量的覆盖。2006年8月,中国电信在江西率先启动了“千乡万村”信息示范工程,强调用一年时间,在全国建成1000个乡镇信息示范点、10000个村级信息示范点,为广大农民提供各类涉农政府信息和农产品供求市场信息。

运营商以这种农村信息点、服务点为辐射,建了一批的渠道,但主要的问题是渠道实际执行力不高。一个村级网点很难通过通信专营保持盈利。运营商一般选择小卖部来作为渠道延伸。而中国移动则与商务部签署了“万村千乡工程”合作协议,共同开发农村流通网络,拉动农村市场消费。

对运营商和手机厂商而言,需要做的不仅仅是利用农家店销售,而是要派专业人员协助这类渠道,同时更可以借鉴信息大篷车下乡的做法,将手机销售的载体从店铺转向流动方式,周期性下到村一级市场,进一步增强运营商在农村市场的影响力。

进一步掌控农村渠道

上述渠道建设都能够解决覆盖的问题,但不能解决渠道掌控的问题。在手机下乡过程中,乡、镇、村一级渠道的执行力差是普遍现象,这些地方远离运营商市场决策部门,与运营商市场宣传容易形成脱节,同时路途的遥远也往往造成手机等产品流通的不便,售后服务等环节难以得到保障。

因此,要从几个方面来加强现有渠道,充分发挥村级渠道的作用。

统一形象,改变只建不维护的习惯,及时对过时过期的门头、宣传资料等撤换,以免形象受损,误导消费者。

加强支撑,对铺到农村的信息机、电脑定期维护,定期巡检,派专人对村级渠道员手把手教会使用办法。

加快酬金结算速度,尽快理顺内部流程,做到现结现算,及时铺卡铺手机。不断寻找在村子里有信誉、口碑好的网点,降低运营风险。

加强培训,定期开会,发放培训资料,组织交流,有助于渠道员找到组织,增强团队感。不要让代办员(渠道员)受到忽视,更重要的是发挥他们信息员的作用,方便掌握农村市场情况及竞争对手的市场动态,以便第一时间应对。

在农村建立根据地,也就是依托服务站点,建立村级联络员,通过感情维系加上经济刺激(佣金)来掌握村级渠道。

这些措施将加大运营商对村级渠道的掌控力,更好地体现运营商在业务、信息、服务、售后等方面的优势,同时形成信息的上下交流,有效帮助运营商理解农村市场、研究农村市场,从而找到更适合农村市场的业务发展方向。

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